医疗器械批发销售行业的售后维修市场

随着批发销售医疗器械行业的不断发展，医疗器械生产企业的层出不穷，行业的竞争日益激烈，产品差异性越来越小，促销手段也大同小异，竞争对手却越来越多，有优势，有技术，有态度，才能在医疗器械的销售中脱颖而出。而现在，产品的技术质量价格大同小异的情况下，售后服务就是销售医疗器械的 利器。

近年中国医疗器械销售批发行业面临大洗牌。多家医院开始试点按病种付费，医用耗材持续降价，几乎每个省都有医院被托管，每个省都有医院在压缩供应商数量。现在，医院不仅在降药占比，还在降低耗材比。

其中，影响更大的是医用耗材的二票制——商业配送集中度的提高、营改增和金税三期会导致80%以上的中小型医用耗材和企业面临转型或直接被淘汰出局。面对严峻的市场环境和政策影响，医疗器械的批发销售下一个风口在哪里？答案或在医疗器械的售后维修服务上。

花上千万元购入的CT、MRI不可能因为设备损坏就此闲置，但是由于医院设备科由于受制于人手不足，经费不足，编制不足，待遇偏低，技术力量薄弱，于是国外知名大型医疗设备生产企业的维修工程师队伍越来越庞大，售后维修成为其利润的主要来源。

据估算，目前中国医疗器械售后维修市场的容量为1000亿，70%的市场份额被生产厂家所占据特别是大型医疗设备，其他30%的市场份额被医院设备科和医疗器械维修公司所占据。

“重采购，轻预防，轻维修”是中国医疗器械售后维修市场的显著特点。医院受等级评审工作繁杂、设备科人力不足、大型设备维保昂贵等问题的困扰，同时医疗设备安全检测不彻底。设备带病运行、效果失真会导致出现17%医疗事故。

在国内大多数三甲医院，设备科的工作人员数量一般在10人左右，小到电脑、打印机的维修，大到四维B超、CT、直线加速器，数字胃肠机等高价格的复杂仪器出故障的报修以及售后的联系，都由设备科负责。以一个设备资产5亿元左右的医院计算，平均每个设备科人员管理的设备规模超过5000万元，设备数量超过1000台。

人手不足，经费有限，技术薄弱，时间和效益（修好同一故障，专业公司的配件和工具都齐备，只需三天，而医院设备科从采购配件到工具定制等一系列过程至少需要一个月）的情况下，医院80%的钱只能投入到20%高端，大型医疗设备的维保上，而剩下80%的医疗设备就基本上得不到保养和维护，处于无人看管的状态。特别是在中小型医院，医疗设备长时间得不到保养，就会增加患者的手术风险，会导致医疗事故的发生。

针对类似情况，欧美等发达国家地区从上世纪70年代开始就采用多种方式、渠道进行医疗设备的售后服务管理。据了解，美国有50%的医院交付给第三方医疗器械维修服务公司整体托管。这一措施给医院带来的直接好处就是管理效能明显提高，医疗设备使用寿命延长，效率也提升了。医院可以“轻装上阵”，专注于医疗事业，而不需要为这些琐事而“分心”。大量的医疗设备维护专业人员在医院提供专业服务，他们每天给医院机器做保养、维护、检测，最大限度保障医疗设备运行良好。

近年，国外大型医疗设备生产企业的市场份额逐渐萎缩，同时其占据的医疗设备维修市场也随着在流失。在这种情况下，国产品牌也快速崛起，如苏州朗润和第三方医疗器械设备维修机构健康力医疗就形成战略联盟体，一起开拓市场。

医疗器械设备维修机构也随之迎来发展的大好时机。国家食药监总局去年出台的《医疗器械使用质量监督管理办法》，就通过严格质量查验管理要求、加强维护维修管理、完善在用医疗器械转让和捐赠管理以及强化分类监管和信用监管等，督促医疗器械使用单位建立并执行覆盖质量管理全过程的医疗器械使用管理制度。该办法的出台进一步丰富了《医疗器械监督管理条例》配套规章体系，对加强医疗器械监督管理，保障用械安全具有重要意义。

不仅完善了医疗器械转让和捐赠管理以及强化分类监管和信用监管，更是从产业的顶层设计上打破垄断。《办法》明确了第三方售后服务公司承担医院设备的维护保养工作的合法地位，让市场有更加充分的竞争，实现让利于民。

医疗器械设备维修机构：本身就是医疗设备的代理商同时又获得厂家授权的维修资格，或者做的生产、销售、批发、维修产业平台，以产业平台的身份整合专业产业链的上下游，整合医院、厂家、第三方，完成备件渠道的整合，打通维修产业的各个关节，形成复杂的，运营闭环式的服务模式。

对于医疗器材生产销售批发企业来说，售后维修服务是公司立于不败之地的关键。